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Sichtbarkeit ist für introvertierte Selbstständige ein zweischneidiges Schwert. Wir wissen, dass wir uns und unsere Produkte herzeigen müssen. Unsichtbare Dinge verkaufen, das schafft nicht einmal David Copperfield. Oft gruseln wir uns bei dem Gedanken an die eigene Sichtbarkeit. Keine Angst, damit du online sichtbar wirst, musst du dich nicht aufplustern wie ein Pfau beim Balztanz. Wichtiger ist dein Alleinstellungsmerkmal.
Deine Website: Der ideale Ort für mehr Sichtbarkeit
Die Website ist ein Workaholic. Sie ist billig zu haben, arbeitet 24 Stunden am Tag und geht nie in Krankenstand (ab und zu macht sie Mätzchen, bei anständiger Wartung sind die überschaubar). Sie kümmert sich um die gefürchtete Kaltakquise und sie siebt aus. Im Idealfall zieht sie Kunden an, mit denen du arbeiten willst. Sie schreckt Interessenten ab, die nicht zu dir passen.
Weil du nicht allen gefallen kannst, zeige Persönlichkeit und sei konkret. Das beginnt damit, wie du Menschen ansprichst. Wenn du Menschen mit „du“ anredest und sich Herr Mustermann auf den Schlips getreten fühlt, gehört Herr Mustermann nicht zu deinen Idealkunden.
Das Alleinstellungsmerkmal
Das Alleinstellungsmerkmal oder der unique selling point (USP) ist die deutliche Abhebung vom Wettbewerb.
Formuliere dein Alleinstellungsmerkmal prägnant in einem Satz. Dieser Satz dient als Leitmotiv für deinen gesamten Webauftritt. Zum USP gehören auch Sprache, Design, Farben und Bilder.
Du bist Getränkehersteller und stellst Fruchtsäfte mit weniger Zutaten als die Konkurrenz her. Dein USP ist Einfachheit und das spiegelt sich auf deiner Website wider. Einfache, klare Sprache, reduziertes Webdesign mit wenigen Menüpunkten und Seiten, ein bis zwei Farben, prägnante Bilder.
Themen oder Hobbys eignen sich ebenfalls als Leitfaden. Sie müssen nichts mit deinem Produkt zu tun haben.
Du bist virtueller Assistent und segelst gerne. Du reichst deinen Kundinnen den Rettungsring, wenn sie das Gefühl haben, im Meer zu ertrinken. Mit deiner Hilfe, halten sie Kurs und gelangen an ihr Ziel. Die Fotos zeigen dich mit den Schoten fest in der Hand, auch wenn die See mal rauer ist. Elemente wie Wellen und die Farbe Blau dominieren dein Webdesign.
Für den USP musst du nicht monatelang Markt und Konkurrenz analysieren. Zielgruppe und Alleinstellungsmerkmal dürfen und werden sich ändern. Wichtig ist, dass du anfängst.
Beispiele für gelungene Alleinstellungsmerkmale
„Gratis Versand“ oder „hohe Qualität“ sind keine Alleinstellungsmerkmale. Die meisten Shops haben einen gratis Versand ab einem bestimmten Bestellwert. „Hohe Qualität“ ist eine leere Floskel.
N26: „Die Bank, die du lieben wirst.“
N26 ist eine Bank, die du zu 100% auf deinem Smartphone verwaltest. Ganz unter dem Motto mobile first konzentriert sich das Unternehmen auf junge Kunden, die ihre Bank in der Hosentasche tragen. Mit wenigen Klicks eröffnest du ein Bankkonto. Einfacher geht Banking nicht.
Head & Shoulders: „Es ist unsere Mission, die Welt von Schuppen zu befreien.“
Head & Shoulders ist fast synonym mit Antischuppenshampoo. Das Design wirkt klinisch und wissenschaftlich, die vorherrschenden Farben sind blau, grau und weiß.
Fielmann: „Brillenmode zum günstigen Preis.“
Fielmanns USP ist der geringe Preis. An einer anderen Stelle auf der Website steht: „Fielmann macht kleine Preise für Viele und nicht hohe Preise für Wenige.“ Das Design der Website ist simpel, ohne Tamtam. Wer schnell eine günstige Brille braucht, ist bei Fielmann richtig.
ROLEX: „Entdecken Sie die breite Auswahl an prestigeträchtigen Präzisionsuhren von Rolex.“
ROLEX ist die Antithese zu Fielmann. Die Schweizer Marke setzt auf Luxus. Der Titel der Website in den Suchergebnissen zeigt, wofür die Marke steht: „Offizielle Rolex Website — Schweizer Luxusuhren“. Viele Werbebotschafter von ROLEX stammen aus prestigeträchtigen Sportarten wie Tennis, Pferdesport, Golf und Motorsport.
EXKURS: Generische Markennamen
Markennamen entwickeln sich zu generischen Markennamen, wenn Konsumenten Artikel oder Konkurrenzprodukte mit demselben Namen bezeichnen. Bekannte Beispiele sind: Tempo für Taschentuch, Tixo (Ö) oder Tesa (D) für Klebebänder, o.b. für Tampons, Walkman für tragbare Abspielgeräte für Musik. Ab und zu entstehen Verben aus diesen Markennamen. Flexen kommt vom Markennamen Flex als generischer Name für einen Winkelschneider.
Der Traum jeder Marke? Nicht ganz. Generische Markennamen haben oft negative Folgen für Unternehmen. Nach Ablauf der Markenschutzfrist kann eine Verlängerung verweigert werden, wenn der Name zu einem allgemein verbreiteten Gattungsbegriff geworden ist.
Deshalb bemüht sich Googles Anwaltsflotte, dass googeln in Wörterbüchern nicht „im Internet suchen“, sondern „mit Google im Internet suchen“ bedeutet.
3 Bereiche, die du für dein Alleinstellungsmerkmal beachten musst
Für einen gelungenen USP sind Zielgruppe, Kundennutzen und dein einzigartiger Auftritt bedeutend.
Zielgruppe
Bei der Herausarbeitung deines Alleinstellungsmerkmals ist es wichtig, deine Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Eine Fielmannkundin ist vermutlich keine ROLEX-Kundin.
Du sperrst ein veganes Restaurant auf. Die Konkurrenz ist überschaubar und du hast eine konkrete Zielgruppe.
Achtung: Solche engen Nischen müssen Sinn ergeben. In meinem kleinen Heimatort würde ein veganes Restaurant samt Bohnenburger und Tofuschnitzel untergehen.
Kundennutzen
Die Zielgruppe steht oft in Verbindung mit dem Kundennutzen. Welches Bedürfnis spricht dein USP an?
Du bist der schnellste Lieferservice für gestresste Großstädter? Prima, die busy Arbeitsbienen werden es dir danken. Du musst natürlich einhalten, was du versprichst. Kommt die Pizza erst nach zwei Stunden ins Großstadtbüro und ist kalt wie Alaska-Seelachs, suchen sie sich bald den nächsten Italiener.
Achtung: Konkurrenten ziehen nach. Es wird Zeit für einen neuen USP.
Persönlichkeit
Zeig Persönlichkeit. Nicht immer ist ein einzigartiger Kundennutzen zu erreichen. Deshalb ist deine Persönlichkeit so wichtig und soll sich in deinem Unternehmen widerspiegeln. Restaurants gibt es wie Staub im Weltall. Sie alle haben das Kochen nicht neu erfunden.
Für eine traditionsbewusste Zielgruppe, die Gemütlichkeit liebt, ist ein uriges Wirtshaus mit traditioneller, regionaler Küche und üppigen Portionen die richtige Wahl. Die Chefin trinkt gerne ein Bier mit, das Personal trägt Lederhose und Dirndl.
Achtung: vor falscher Authentizität. Wenn du nicht der gesellige Typ bist, merken deine Gäste, dass du nicht mit vollem Herzen dabei bist.
Verbinde alle drei Elemente
Du bist ein introvertierter Comic-Nerd, der jede Website in Windeseile zusammenschraubt. Verwende das für dein Marketing.
Zielgruppe: Selbstständige, die geschwind und unkompliziert mit ihrem Unternehmen starten wollen.
Kundennutzen: Du bist schneller als die Konkurrenz.
Persönlichkeit: Comic-Nerd.
Dein USP: „Ich fertige deine Website schneller an als The Flash laufen kann.“ Spiegle das in Design, Bildern und Sprache wider: gelbe Blitze auf rotem Hintergrund, in deinen Texten „flitzt du durch das CMS“ etc.
Du kannst mehrere Alleinstellungsmerkmale miteinander verbinden. Das österreichische Unternehmern My Esel ist ein tolles Beispiel für einen gelungenen Markenauftritt. My Esel stellt Fahrräder mit Rahmen aus Holz her. Als zusätzliche Service bieten sie Maßfertigung an.
Zielgruppe: Die Zielgruppe ist sportlich (Fahrrad) und gesundheitsbewusst (Maßanfertigung). Sie möchte kein Rad von der Stange, sondern einen Hingucker (Rahmen aus Holz). Auch für Kundinnen, die auf regionale Qualität (made in Austria) achten sind die Fahrräder eine gute Wahl.
Kundennutzen: Kunden wollen ein robustes, nachhaltiges und individuelles Fahrrad mit Komfort. Damit die Räder perfekt auf jede einzelne Person abgestimmt sind, bietet das Unternehmen Maßanfertigung an.
Persönlichkeit: My Esel besticht in Text und Bild durch einen klaren, knappen und individuellen Stil. Logo und Markenname fallen durch eine humorvolle Variante des Wortes Drahtesel auf.
Fun Fact: Das Start-up überzeugte in der Sendung 2 Minuten, 2 Millionen. Die Show zeigt, wie gut ein USP wirken kann. In nur zwei Minuten müssen die Kandidaten ihre Idee vorstellen, das ist der sogenannte Pitch.
Mögliche Kategorien für ein Alleinstellungsmerkmal
Ich habe dir Beispiele für Alleinstellungsmerkmale vorgestellt. Diese orientieren sich an Kategorien, die du für deinen USP nutzen kannst.
Preis
Lass deine Kunden wissen, wenn dein Angebot im Vergleich besonders günstig ist. Legen deine Kundinnen Wert auf Qualität oder hochwertige Materialien, sind sie bereit, einen höheren Preis zu zahlen. Biete Informationen zu Herstellung und Rohstoffen und warum es sich um einen Prämienartikel handelt.
Exklusivität
Auch bei exklusiven Produkten sitzt die Geldbörse locker. Gibt es ein Produkt mit begrenzter Stückzahl oder eine Sonderedition, kannst du mehr dafür verlangen. Erkläre, was das Produkt zur Spezialität macht und wie es entstanden ist. Pass auf, dass es exklusiv bleibt. Falsche Versprechen von limitierten Artikeln sind keine Seltenheit. Durch künstliche Verknappung treiben Unternehmen den Preis gerne in die Höhe. Kurze Zeit später heißt es „Upsi, wir produzieren jetzt doch in großer Stückzahl.“
Zeit sparen und Komfort
Bequem und schnell muss es sein. Das ist in unserer busy Welt oft Verkaufsargument Nummer eins. Mit einem raschen Lieferdienst erleichterst du deinen gestressten Kunden den Alltag ein bisschen.
Nachhaltigkeit und soziales Engagement
Für viele Menschen steht das Thema Nachhaltigkeit oben auf der Prioritätenliste. Kundinnen sind gewillt, einen höheren Preis zu zahlen, wenn sie das Gefühl haben, Gutes zu tun. Baue Umweltsiegel und Informationen zur Herstellung deiner Produkte auf der Website ein. Gehe noch einen Schritt weiter, wenn du einen Teil der Umsätze einem wohltätigen Zweck zukommen lässt.
Neu oder alt in neuem Gewand
Du kannst ein alltägliches Produkt mit einem neuen Detail ausstatten. Deine Turnschuhe sind aus einem Material, das sonst kein Schuhhersteller verwendet. Erkläre die Vorteile gegenüber herkömmlichen Schuhmodellen.
Tradition
Neu ist nicht immer besser. Vor allem in unsicheren Zeiten sehnen sich Menschen nach der guten, alten Zeit. Setzt du als Schuhhersteller auf traditionelles Handwerk, das seit hunderten Jahren bewährt ist, kannst du traditionsbewusste Kundinnen erreichen.
Einfachheit
Vor allem bei komplexen, lästigen Aufgaben wie Buchhaltung und Steuern wünschen sich viele Menschen eine unkomplizierte Lösung. Ist deine Buchhaltungssoftware ohne Voodookünste zu bedienen, kommuniziere das in Design und Sprache. Fachblabla hat hier nichts zu suchen.
Individualität
Mit Gravur oder einem anderen personalisierten Service, bietest du kein Produkt von der Stange. Viele Kunden wünschen sich eine Anpassung an ihre Bedürfnisse. Durch Maßanfertigungen zeigst du, dass Liebe zum Detail in deinem Angebot steckt.
Flexibilität vs. Vorauswahl
Wünschen sich deine Kundinnen Abwechslung? Ein Fitnessstudio, das von Hot Yoga bis Klettern alles anbietet, ist für sie die richtige Wahl. Deine Kunden wollen sich schnell entscheiden und fühlen sich von zu viel Auswahl erschlagen? Ein Studio, das Basics wie Krafttraining und Cardio anbietet, ist dafür besser geeignet.
Social Proof
Positive Kundenbewertungen und ein top Kundenservice sind für viele Menschen ein Kaufargument. Zeig sie her, deine Fünf-Sterne-Bewertungen. Am besten baust du sie auf Produktseiten ein.
DIY vs. Vollservice
Deine Kunden wollen alles selbst machen und nicht 101 Dienstleister beschäftigen. Biete einen Kurs und eine günstige Software an, bei dem du ihnen beibringst, wie sie ihre Buchhaltung alleine erledigen. Wenn Kunden die Buchhaltung lieber auslagern wollen, sind sie bei deinem Rundumsorglosservice besser aufgehoben. So hast du Angebote für zwei Zielgruppen.
Dein Alleinstellungsmerkmal als Kundenmagnet
Dein Alleinstellungsmerkmal ist die beste Möglichkeit, online sichtbar zu sein, ohne dass du dich im Rampenlicht sonnen musst. Die Alternativen für einen gelungenen USP sind mit der Formel Zielgruppe + Kundennutzen + Persönlichkeit unendlich.
Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Bist du noch unsicher, ob du deinen USP schon gefunden hast? Ich helfe dir gerne dabei, deine Sichtbarkeit zu erhöhen.