Was ist ein Pitch? Der Pitch im Marketing

Der Pitch ist eine Präsentation von einer Idee, vor möglichen Partnern, Kunden oder Investoren. Für den Pitch gibt es verschiedene Arten, die zum Einsatz kommen können. Das Grundgerüst ist immer dasselbe: Überzeuge Interessenten in kurzer Zeit von deiner Idee. Ich zeige dir, was ein Pitch ist, welche Grundregeln du beachten musst und was der Pitch mit Außerirdischen zu tun hat.

Was ist ein Pitch?

Nicht nur im Businessalltag, sondern auch in Hollywood wird ständig gepitcht.

„Jaws in space (Der Weiße Hai im Weltall).“ Das war der Pitch für den Film Alien. Es steckt eine Menge in diesen drei Wörtern. Das Versprechen von dem Pitch war: Der Film wird noch bombastischer als Jaws und mindestens so viel Geld einspielen. Der weiße Hai war der erste moderne Blockbuster. In den 70ern waren es Jaws und Star Wars, heute sind es Marvel-Filme und … Star Wars.

Hören Filmproduzenten „Jaws in space“ denken sie an ein Spektakel, ein Erlebnis, Horror, Science-Fiction, viele Hintern in den Kinositzen. Der Pitch verwendet etwas Bekanntes (Jaws), um etwas Neues zu verkaufen (das Science-Fiction-Element).

Das gilt nicht nur für Filme. Start-ups und Geschäftsideen funktionieren nach einem ähnlichen Prinzip. Airbnb vereint unkomplizierte Zimmerbuchung für den Urlaub mit einem günstigen Preis ohne in einem großen, isolierten Hotel wohnen zu müssen.

Kernaufbau eines Pitches

Egal ob im Weltall herumfliegende Haie oder günstig Zimmer buchen, der Kern eines Pitches ist immer gleich. Pitch Decks sind Materialien wie Folien und Unterlagen, die du mitnehmen kannst, um dir bei der Präsentation zu helfen.

• Aufmerksamkeit erregen

„Jaws“ in space.

Book rooms with locals rather than hotels.

• Das Produkt selbst ist weniger wichtig, als das, was es verspricht

Ein Blockbuster, der viel Geld einspielen wird.

Flexibel, einfach und günstig Zimmer buchen.

• Unique selling proposition: Warum ist das Produkt besonders?

„Der Weiße Hai“, aber im Weltall.

Win-win-situation: Wohnungsbesitzer vermieten ihre Wohnungen an Urlauber.

• Zielgruppe

Junge Menschen, die gerne ins Kino gehen.

Junge Menschen, die gerne reisen.

• Erkläre, wie du Kunden gewinnst

Marketing, Previews und word of mouth: Die Tagline für den Film war “In space, no one can hear you scream.” und das Testpublikum rannte zum Teil aus den Kinosälen, als sie den Film sahen. Es entwickelte sich ein Buzz um den Film und bei einer der ersten Vorstellungen bildete sich eine Menschenschlange, die mehrere Häuserblöcke lang war.

Airbnb eignet sich prima für große Events, bei denen Hotels schnell ausgebucht sind. Jeder Post auf Airbnb wird automatisch auf dem zu der Zeit bekannteren Craigslist gepostet. Airbnb ist klasse mit Social Media vereinbar: Der Instagram-Feed ist vollgepackt mit Bildern von einzigartigen Ferienwohungen.

• Geschäftsmodell

Geringes Budget + Versprechen eines Blockbusters = Geld. Das Budget war gering, ähnlich wie bei „Jaws“ und „Star Wars“: Genrefilme wie Horror- oder Science-Fiction-Filme galten als B-Movies.

Simpel: Airbnb behält sich 10 % von jeder Transaktion.

Arten von Pitches

Pitches gibt es in verschiedenen Arten und Formen. Die drei häufigsten sind der Agenturpitch, der Sales Pitch und der Elevator Pitch.

Agenturpitch

Der Agenturpitch ist ein Wettbewerb, bei dem ein Unternehmen eine Agentur auswählt und so einen Auftrag vergibt. Die Agenturen entwickeln nach einem Briefing des Unternehmens Präsentationen. Die für den Auftrag am besten geeignete Agentur darf die Idee realisieren. Agenturpitches verbrauchen viel Ressourcen, weshalb manche Agenturen nur am Wettbewerb teilnehmen, wenn die Teilnahme selbst vergütet wird.

Sales Pitch

Der Sales Pitch ist ein kurzes Verkaufsgespräch, bei dem du deine Produkte an Partner oder Kunden verkaufst. Dabei stellst du den Wert eines Produkts in kurzer Form überzeugend dar. Bei der Präsentation steht der Nutzen für Kunden im Vordergrund und sie enthält keine unnötigen Informationen. Der Sales Pitch sollte nicht länger als 15 Minuten dauern.

Elevator Pitch

Weg mit den Details, hier geht es ums Wesentliche und den ersten Eindruck.

Der Elevator Pitch dauert ca. 1 Minute. Die Idee dahinter ist, dass du jemanden von deiner Idee überzeugst und du nicht länger als eine Fahrt mit dem Fahrstuhl brauchst. In dieser Zeit sollst du potenzielle Partner oder Kunden von deiner Idee überzeugen.

Sendungen wie 2 Minuten 2 Millionen funktionieren nach diesem Prinzip.

Komprimiere deinen Businessplan oder Sales Pitch auf eine Fahrstuhlfahrt et voilà: Du hast einen Elevator Pitch.

Beim Match Pitch wird es noch kürzer. Wie beim Elevator Pitch, nur in der Zeit, in der ein angezündetes Streichholz dir die Finger verbrennt (ca. 20 Sekunden). Der Aufbau des Pitches bleibt gleich, nur die Länge ändert sich. Ein Match Pitch kommt in der Praxis selten vor, übt aber deine Prägnanz.

Formuliere zur Übung aus deinem Businessplan den Sales Pitch, dann den Elevator Pitch, den Match Pitch und den „Jaws in space“-Pitch.

Tipps zur Umsetzung eines Pitches

Wenn du ein paar Grundregeln befolgst, steht einem erfolgreichen Pitch nichts im Weg.

Vorbereitung

Erkundige dich vorher, wie viel Zeit dir zur Verfügung steht, und halte diesen Zeitrahmen unbedingt ein. Du wirst nicht punkten, wenn du minutenlang überziehst, ganz im Gegenteil. Denke an Award Shows, bei denen nach ein paar Minuten die Musik eingespielt wird und die Gewinner unterbricht.

Üben, üben, üben. Vor dem Spiegel, Freunden, Verwandten, deinem Team. Feile an Formulierungen, bis du deine Idee verständlich rüberbringst.

Fasse dich kurz

Diese Elemente dürfen nicht fehlen: Nutzen für User oder Kunden, was unterscheidet dein Produkt von der Konkurrenz, Zahlen zum Wachstum. Wenn Interessenten aufmerksam geworden sind, lesen sie später ohnehin deinen ausführlichen Businessplan. Auch wenn du im Pitch viele Details weglässt, musst du sie in- und auswendig kennen, falls dir Fragen gestellt werden.

Manchmal hast du weniger Zeit als gedacht zur Verfügung und musst dich umstellen. Übe deinen Pitch für verschiedene Zeitfenster: 2 Minuten, 5 Minuten, 10 Minuten, 15 Minuten.

Halte die Präsentation einfach

Klarheit, kurze Sätze, kein Schnickschnack auf den Präsentationsfolien. Keine einfliegenden und abbremsenden Überschriften, quietschbunte Hintergründe oder gar Musik und Soundeffekte der Marke Hans Zimmer (und ich liebe Hans Zimmer). Gib Zahlen und Fakten mehr Raum und verschiebe die Schnörkel auf deinen persönlichen Erzählstil. Auch hier gilt: Das große Ganze (die wichtigsten Zahlen) ist besser als hunderte Details.

Begeistere dein Publikum

Investoren interessieren Zahlen auf den Folien, aber auch, wie du sie präsentierst. Versetze dich in dein Publikum: Es nützt nichts, wenn du von deiner Idee überzeugt bist, das aber nicht vermitteln kannst.

Mit Storytelling Aufmerksamkeit erregen

Auch Investoren oder Businesspartner sind Menschen und reagieren auf Storytelling so wie du und ich. Wir alle haben emotionale Bindungen zu Produkten, Menschen, Unternehmen. Nackte Zahlen und Fakten sind das Skelett, Storytelling ist Herz und Hirn. Du verkaufst beim Pitch nicht die Details, sondern eine Vision und den Nutzen für die Kunden.

Übertreibe nicht

Bei aller Begeisterung: übertreibe nicht. Jeder hatte schon einmal die 1-Milliarde-Euro-Idee, die genau 10 Cent wert ist. Mögliche Geschäftspartner kennen alle „Revolutionen!“ „Weltneuheiten!!“ und „Innovationen!!!“ auswendig wie Sheldon Cooper den Elemente-Song.

Halte dich beim Fachblabla zurück, selbst wenn du ein Fachpublikum ansprichst. Dieses Publikum merkt, wenn du mit Begriffen um dich wirfst, von denen du keine Ahnung hast. Nur weil sie fancy klingen, spricht das nicht für deine Expertise.

Verstecke mögliche Probleme nicht

Sei ehrlich und rede über mögliche Stolpersteine. Am besten kennst du Einwände von den Interessenten, bevor sie dich danach fragen.

Sei sympathisch

Pünktlich und freundlich sein ist klar. Aber auch wie du mit deinem Team umgehst und wie du auf Fragen reagierst, ist wichtig. Sei professionell aber nicht fad. Egal wie überzeugt du von deiner Idee bist, lass jegliche Arroganz zusammen mit dem Straßenstaub auf der Fußmatte liegen.

Sympathisch sein heiß nicht immer, dass ihr als Partner zusammenpasst. Das ist normal und muss auf keinem Fehler deinerseits beruhen. Eine 65-jährige Immobilientycoonin ist anders als der hippe 35-jährige Tech-Nerd.

Höre genau zu

Bei Drehbuchautoren, die einen Haufen Pitches in ihren Karrieren absolvieren, gibt es eine Phrase, die sie immer wieder verwenden: „The note behind the note“ (die Anmerkung hinter der Anmerkung). Produzenten von Filmstudios geben den Autoren Feedback. Einige davon sind kurios, weil sie oft etwas anderes meinen, als sie sagen. Ein Klassiker ist: „Die Hauptfigur ist zu unsympathisch.“ Muss jede Hauptfigur sympathisch sein? Nicht unbedingt. Allerdings müssen wir verstehen, warum sie so handelt, wie sie handelt. Die Anmerkung hinter der Anmerkung ist: „Wir verstehen die Motivation der Hauptfigur nicht.“

Manchmal meinen Interessenten etwas anderes, als sie sagen. Versuche nachzuvollziehen, was sie eigentlich meinen und frag nach.

Der Pitch im Marketing: nicht anders als in Hollywood

Ob Blockbuster oder ein Start-up, der Pitch hilft dir, andere von deiner Idee zu überzeugen. Pitches können unterschiedlich lang sein, sind aber im Kern immer gleich. Die wichtigsten Zahlen und Fakten + eine überzeugende Präsentation = Pitch.

Fällt dir ein gelungener Pitch ein? Konntest du mit deinem Pitch jemanden überzeugen? Schreibe es gerne in die Kommentare!