E-Mail-Marketing: Mit dem Newsletter zu mehr Kunden

Viele haben nach der wachsenden Beliebtheit von Social Media dem E-Mail-Marketing den Tod vorausgesagt. Eingetroffen ist das bis jetzt nicht. E-Mail-Marketing und der eigene Newsletter haben viele Vorteile, die Social Media nicht hat. Ich zeige dir wie E-Mail-Marketing funktioniert, wie du deinen Newsletter mit Inhalten füllst und was das alles mit zu schnellen Liebeserklärungen zu tun hat.

Gründe für und gegen das E-Mail-Marketing

Bei all dem Lob an den Newsletter, E-Mail-Marketing hat Vor- und Nachteile.

Pro

• E-Mails sind breit akzeptiert, jeder hat eine E-Mail-Adresse. Social-Media-Plattformen kehren wir den Rücken, wenn ein anderer Kanal schicker ist.
• E-Mails sind langlebiger als Beiträge, die auf Social Media im Feed untergehen.
• Der Newsletter gehört dir. Er ist weder vom Algorithmus abhängig, noch sperrt ein Overlord aus dem Silicon Valley dein Konto aus nichtigen Gründen.
• Alle Neuigkeiten von dir sind an einem Platz gesammelt. Blogartikel, Angebote, News aller Art: Deine Leser wissen, dass du sie im Newsletter darüber informierst.
• Ein Newsletter ist exklusiv, wenn du Inhalte bereitstellst, die Interessenten sonst nirgends von dir kriegen.
• E-Mail-Marketing ist günstig. Neben Zeit musst du nur in ein Tool investieren (die meisten haben kostenlose Versionen, die für den Anfang völlig ausreichen).

Contra

• Der Erfolg deines Newsletters ist an die eigene Reichweite gebunden. Wenn deine Website keinen Traffic bekommt, nutzt der tollste Newsletter nichts.
• Newsletter gehen in überfüllten Postfächern unter. Wir räumen alle regelmäßig unsere Postfächer auf und bestellen Newsletter ab, die wir nicht lesen. Deiner kann einer davon sein.
• Halbherzige Newsletter ohne Plan funktionieren nicht. Du brauchst eine Strategie und einen roten Faden.

Arten von E-Mails und Anmeldung

E-Mail-Marketing dank Software

Moderne E-Mail-Marketingprogramme bieten mehr Möglichkeiten als einzelne Mails zu senden:

• Reguläre Kampagne: Eine einzelne Mail an deine Abonnenten.
• A/B-Testkampagnen: Teste eine Kampagne in zwei Versionen. So findest du heraus, welche besser ankommt.
• Autoresponder: Mails, die durch Trigger (z.B. das Klicken auf einen Link) automatisch versendet werden. Der Autoresponder eignet sich zum Beispiel für deinen Urlaub, indem er jeder Mail eine Antwort schreibt, ohne dass du selbst in die Tasten hauen musst.
• E-Mail-Serie: Auf Basis des Leserverhaltens kannst du mit Hilfe des Autoresponders unterschiedliche Kampagnen mit mehreren Mails verschicken.

Anmeldung für den Newsletter

Damit sich Leser in den Newsletter eintragen, brauchst du ein Formular dafür. Das lässt sich einfach mit deinem Newslettertool einrichten. Interessenten tragen hier Name und E-Mail-Adresse ein. Du kannst es in die Sidebar oder den Footer deiner Website einbauen, damit das Formular auf jeder Seite erscheint.

Baue dir zusätzlich eine Landingpage mit dem Formular. Eine Landingpage erfüllt als einzigen Zweck das Eintragen in den Newsletter. Ganz ohne Ablenkungen.

Haben sich Interessenten angemeldet, erscheint eine Nachricht oder eine Seite, mit dem Hinweis auf das Double-Opt-In. Der Autoresponder verschickt eine Mail mit einem Anmeldelink. Erst durch Klicken des Links sind sie für den Newsletter angemeldet und kommen auf eine Dankesseite (oder eine Dankesmail). Mit der ersten Mail verschickst du das Freebie.

Du kannst deine Abonnenten segmentieren. Das eignet sich, wenn du mehrere Zielgruppen und Angebote hast. Erstelle zwei oder mehr Freebies und schicke den jeweiligen Abonnenten die Newsletter, die zum Thema des Freebies passen.

Die E-Mail-Serie

Eine E-Mail-Serie besteht aus 3 bis 7 Mails (oder mehr), die unterschiedliche Zwecke erfüllen.

Einstiegserie

Am Beginn der Serie haben Leser Zugang zu deinem Freebie. Oder dein Freebie ist ein E-Mailkurs und so die Serie selbst.

Eine Serie soll viel Nutzen bringen und wenig von deinen Abonnenten fordern. Alles, was sie machen müssen, ist auf die Mail klicken. Teile deinen besten Content, exklusive Inhalte oder ein Angebot für neue Abonnenten.

In Serien eignen sich Cliffhanger. Verrate nicht alles in einer Mail, sondern schreibe deine Mails wie gute Fernsehserien. Wir alle bingen TV-Serien, weil wir es nicht erwarten können, wie es in der Geschichte weitergeht.

Verkaufsserie

Wir Menschen kaufen nicht nach einer Mail, vor allem keine hochpreisigen Angebote. Wir brauchen viele Berührungspunkte, um uns für ein Produkt zu entscheiden. Eine Verkaufsmail ist eigentlich eine Serie von Verkaufsmails, bei der du jeden Tag eine Nachricht schickst.

In der ersten Mail stellst du dein Angebot vor. In der zweiten machst du auf einen Bonus aufmerksam, der für ein paar Tage gilt. Achtung: Sei nicht zu pushy mit künstlichen Verknappungen und anderen Tricks. Mit der nächsten E-Mail erzählst du vom Erfolg eines Testimonials. Die folgende Nachricht entkräftet Einwände und die letzte erinnert Leser daran, dass dein Angebot bald ausläuft.

Du denkst, das sind zu viele Mails? Viele Verkaufsserien arbeiten mit mehr Mails und sind damit erfolgreich. Es ist ein Balanceakt und du musst ausprobieren, was für deine Zielgruppe funktioniert.

3 Mails sollten es mindestens sein: Problem → Folgen des Problems → Lösung.

Mit einer Serie aus 3 Mails kannst du Interessenten zum Kauf bewegen

• Mail 1: Problem

Niemand hält Diäten dauerhaft durch. Die Folge ist der Jojo-Effekt.

• Mail 2: Folgen des Problems

Unzufriedenheit mit dem eigenen Körper, der Gesundheit, mehr Stress.

• Mail 3: Lösung

Schluss mit Diäten und stundenlangem Cardio. In meinem Kurs zeige ich dir, wie du dank Muskelaufbau und Portionskontrolle nie wieder in die Jojo-Falle tappst.

Bestimme, in welchen Abständen du die Mails verschickst. Du kontrollierst den Erzählfluss. Die Leser müssen Mails 1 und 2 lesen, bevor sie Mail 3 und damit die Lösung kassieren. Schicke deine Leserschaft je nach Verhalten auf unterschiedliche Reisen.

Gruppe A: 25 Leser klicken auf den Link in Mail Nr. 3 und kaufen.

Gruppe B: 50 Leser klicken auf den Link in Mail Nr. 3, kaufen aber nicht.

Gruppe C: 100 Leser klicken gar nicht auf den Link.

Es wäre Unsinn alle Abonnenten auf dieselbe Reise zu schicken. Gruppe A kommt nach dem Kauf in den regulären Newsletter-Verteiler. Starte für Gruppe B eine neue Verkaufssequenz: Sie haben zumindest Interesse, vielleicht überzeugst du sie mit einer weiteren Serie. Gruppe C kommt auch zum regulären Newsletter.

Biete zu deinem Hauptgang ein Dessert an. Ein Bonus vermittelt das Gefühl, mehr fürs Geld zu bekommen.

Zusätzlich zu meinem Kurs schenke ich dir mein E-Book mit 20 leckeren Post-Workout-Rezepten.

Leser und Newsletter: Eine Liebesgeschichte

Daniela Rorig vergleicht auf ihrem Blog Textmatters E-Mail-Marketing mit einem Beziehungsaufbau.

1. Flirten

Mache deinen Interessenten nicht nach 3 Minuten einen Heiratsantrag. Übersetzt in die E-Mail-Marketingsprache heißt das: Verkaufst du in Mail 1 deinen Premiumkurs, sind Leser schneller weg als The Flash. Zu viel Hingabe, zu großes Gedöns und ein teurer Diamantring.

Baue die Beziehung langsam aber stetig auf. Ihr müsst euch erst kennenlernen und schauen, ob ihr zueinander passt.

Begrüße die Neulinge herzlich und in eigenen Worten. Verrate nicht zu viel von dir. Niemand muss deine Krankengeschichte von Hammerzeh bis Hämorriden wissen. Spare dir Infos über dich auf und verteile sie in den nächsten Mails.

Phase 1: Anfang der E-Mail-Serie (3 – 5 Mails)

• Begrüße Abonnenten samt Freebie.
• Evergreen herzeigen: Teile deinen besten Content.
• Einladung zum ersten Date: ein Webinar, ein Gespräch zum Kennenlernen, ein Link zur Angebotsseite.

2. Verlieben

Halt, stopp, noch kein „Ich liebe dich!“

Mal eine Rose hier, ein Date beim Italiener da. Biete Lesern kleine Geschenke: Das Freebie ist die erste Rose. So lernt ihr euch besser kennen. Mögen sie Blogartikel oder deine Videos? Auf welche Links klicken sie? Mache deinen Lesern immer wieder gratis Geschenke. Wenn du plötzlich aufhörst und sie nur als Kaufmaschinen siehst, vertschüssen sie sich.

Hundeguru Martin Rütter erklärt, warum wir nicht zu loben aufhören sollen, sobald ein Hund alle Kommandos beherrscht.

Stell dir vor, dein neuer Chef kriegt sich am Beginn deiner Arbeit in der Firma vor Lob nicht mehr ein. Er schlägt Purzelbäume, redet in einer viel zu hohen Stimme mit dir, tätschelt dir den Kopf. Er ist so entzückt von dir, dass dein Selbstbewusstsein wächst wie eine Bohnenranke. Du bemühst dich extra doll in deinem neuen Job. Nach der ersten Phase wird das Lob weniger und weniger. Du kannst ja jetzt alles, bist fertig, wofür noch loben? Mit der Zeit hörst du nur noch „blabla“, wenn dein Chef so edel ist und mit dir spricht.

Also: Belohne deine Kundinnen auch nach dem Hundekurs. Aber: Pass auf, nicht zu viel schenken. Jeden Tag Rosen, Schoki und ein neuer Ferrari ist Overkill.

Phase 2: Deine Abonnenten kommen in den regelmäßigen Newsletter-Verteiler, wo du kostenlosen Inhalt anbietest.

3. Beziehung halten

Bei all den Geschenken ist es Zeit, deine Produkte zu verkaufen.

Geschenke sind die Pflicht, kostenpflichtige Inhalte die Kür. Wechsle günstige, teure und kostenlose Angebote im Newsletter ab. Ein E-Book um ein paar Euronen ist leichter zu verkaufen als ein Premiumkurs um € 3000. Verschicke mehr Newsletter, in denen du nichts verkaufst, also gratis Content hergibst.

Fitnesscoach Sandra verschickt 2-mal in der Woche ihren Newsletter. Am Montag verschickt sie einen Link mit einem neuen Trainingsvideo, jeden zweiten Donnerstag flattern Rezepte ins Postfach, an den restlichen Donnerstagen verkauft sie ihre Produkte: Mal das E-Book für € 5, mal den Selbstlernkurs für € 65, dann wieder ihr Premium-Coaching-Programm.

Schreibe in den Newsletter, in denen du verkaufst keinen Werbebrief, sondern eine persönliche Nachricht. Wende die 80/20-Regel oder das Pareto-Prinzip an: 80 % unterhaltsamer und/oder informativer Inhalt, 20 % Verkaufstext. Führe die Leser auf das Angebot hin: Zuerst das Problem schildern und dann die Lösung anbieten.

Ein regelmäßiger Newsletter ist wichtig. Wie oft du ihn in die Postfächer beamst, Scotty, ist eine Streitfrage. Manche verschicken ihn höchstens einmal im Monat, andere senden täglich ihre Mails. Frag dich, was deine Zielgruppe will und ob die Häufigkeit zu deinem Business passt.

Meine Zielgruppe besteht aus introvertierten Selbstständigen, die von zu vielen Reizen schnell die Schnauze voll haben. Deshalb verschicke ich den Newsletter einmal pro Woche. Das ist ein gutes Mittelmaß.

Die Postfächer sind überfüllt mit Newslettern. Wie setzt du dich durch? Mit Texten, auf die deine Leser warten. E-Mail-Marketing ist Beziehungspflege und ein Teil der Partnerschaft bist du: Erzähle von überwundenen Hindernissen, Hobbys und Interessen.

Phase 3: Wechsle in deinem regulären Newsletter kostenlose und kostenpflichtige Inhalte ab.

Newsletter-Inhalt

Arten von Newslettern

Jeder Newsletter besteht aus 3 Elementen: Betreffzeile, Text/Inhalt und Call-to-Action (CTA). Für die Inhalte gibt es viele Möglichkeiten: neuer Content, Angebote, exklusive Tipps, Termine etc.

Mini Storys sind für Newsletter prima geeignet. Deine Mails sollen keine tolkienesken Epen sein, sondern kleine Perlen. Geschichten aus dem Alltag, spannende Momente aus deiner Lieblingsserie, überwundene Hürden.

1 Mail = 1 Inhalt = 1 Mini Story = 1 CTA.

Es gibt Newsletter im Roundup-Format: Sie versammeln mehrere Inhalte in einem Newsletter. Ich persönlich mag die andere Variante lieber, habe aber Newsletter im Roundup-Format abonniert.

Der Call-to-Action

Lege vor dem Erstellen des Newsletters fest, was deine Abonnenten nach dem Lesen jeder Mail machen sollen:

• auf die nächste Mail warten
• das Freebie herunterladen
• kaufen
• dir auf Social Media folgen
• ein Linkklick zu deinem Content
• Kontakt (E-Mail schreiben oder einen Gesprächstermin vereinbaren)

Gestalte den CTA nicht zu aggressiv: Jetzt kaufen !!!11!! ist zu viel Gebrüll.

Themen und Betreffzeilen

Die Betreffzeile beschreibt ein Ergebnis, das Leser mit Hilfe der Mail erreichen. Betreffzeilen sollen neugierig machen, aber bitte ohne Clickbait und zu viel Geheimniskrämerei. Mache keine Versprechen, die du nicht halten kannst.

Es gibt viele Arten von Betreffzeilen:

• Imperativ

Verpasse nicht den Launch meiner neuen Fitnessbänder.

• Frage

Hast du HIIT-Training genauso satt wie ich?

• Liste

5 einfache Wege, mehr Protein zu essen

• Wie du xy machst

Wie du ohne Fitnessstudio in 3 Monaten 3 Kilogramm Muskelmasse aufbaust

• Vorher-Nachher-Vergleich

Letztes Jahr hatte ich kaum Muskelmasse. Dann habe ich Body Recomposition entdeckt.

• Provokateur

Darum steckst du in der Jojo-Falle fest

• Berühmtes Testimonial

Mit welcher Fitnessroutine Adele 45 Kilo verloren hat

• Case Study

Wie Mia in einem Jahr 50 Kilo abnehmen konnte

• Vergleiche

Crossfit vs. Krafttraining: Was eignet sich besser für dich?

• Geheimnis verraten

Wusstest du, dass du gleichzeitig Fett verbrennen und Muskeln aufbauen kannst?

• Fehler eingestehen

Mein erster Kurslaunch war ein Disaster

• Best-of-Listen

5 Übungen, die wir alle machen sollen

• Myth Buster

5 hartnäckige Mythen über Gewichtsverlust

• Was du niemals machst

Warum ich nie stundenlang Cardio mache

• Kundenstimmen

Was meine Leser über meinen Muskelaufbau-Kurs sagen

• Schritte zum Ziel

3 Schritte zur Fettverbrennung

Form und Funktion

Vieles, was für Blogartikel gilt, stimmt auch für Newsletter: Storytelling nutzen, viele Absätze, Call-to-Action einbauen. Im Newsletter darfst du noch persönlicher und lockerer schreiben. Wir wollen keine Verkaufsmails lesen, sondern Nachrichten von einem Freund.

Länge

Ein Newsletter ist kein Roman. Wenige lesen E-Mails jenseits der 500 Wörter.

Hello and Goodbye

Verwende eine Gruß- und eine Abschiedsformel. Das kann immer die gleiche sein. Leser mögen Beständigkeit und du zeigst ab der Begrüßung Persönlichkeit. Ich spreche Abonnenten mit „Servus [Name]“ an.

Logo und Farben

Passe den Newsletter an deine Marke an, indem du ein Logo und Markenfarben verwendest. Dafür kannst du ein Template gestalten, damit du das nicht jedes Mal von Hand einrichten musst.

Postskriptum

Das PS eignet sich, den CTA zu wiederholen. Viele überspringen den Inhalt und scrollen gleich zum PS. Ich persönlich bin kein Fan davon, ich finde es bläht die Mails unnötig auf. Wenn ich zu viele Links in einem Newsletter sehe, bin ich überfordert. Auf welchen soll ich noch mal klicken? Ich benutze genau einen Link, der heraussticht, falls Leser sofort daraufklicken wollen.

Spam

Gestalte den Newsletter optisch unaufgeregt. Blinkende Banner und andere Spielereien sind Weihnachten und Geburtstag für jeden Spamfilter. Im Internet gibt es Spamtests, die deine Mails überprüfen. Sie zeigen dir, wie wahrscheinlich deine Mails im Spamfilter hängen bleiben und wie du das vermeidest. Wörter wie kostenlos, zu viele Rufzeichen und Großbuchstaben füttern das Spammonster ebenfalls. Mache deine Leser beim Erstkontakt darauf aufmerksam, dass sie deine Adresse whitelisten sollen und dass die erste Mail vielleicht im Spamordner landet.

Videos, Bilder und Dateien

Verzichte auf zu viele eingebettete Videos und Bilder. Spamfilter reagieren allergisch darauf, wenn deine Mails blinken wie ein Weihnachtsbaum. Hänge Dateien nicht an, sondern verlinke sie.

Datenschutz

Verweise auf deine Datenschutzverordnung, die mit einem Klick in jeder Mail erreichbar sein soll. Auch das Impressum und ein Link zum Abbestellen vom Newsletter sind in jeder Mail Pflicht.

Abschicken

Probiere vorm Abschicken die Links aus und lese dir den Newsletter durch. Kleine Fehler sind im Newsletter nicht tragisch, aber wenn es mit Rechtschreibung und Grammatik ständig hapert, reduzierst du das Lesevergnügen. Sende dir vorher eine Testmail. Newsletter werden von verschiedenen Mail-Anbietern teilweise unterschiedlich dargestellt. Bilder erscheinen nicht und deine Leser sehen einen hässlichen Platzhalter.

E-Mail-Marketing: Oft totgesagt, nie gestorben

Mit einem guten Newslettertool und einem Plan, kann E-Mail-Marketing dein stärkster Verkaufskanal sein. Ideen für Inhalte sind endlos und du allein bestimmst, wie du den Newsletter aufbaust. Du brauchst nicht mal Keywords oder Bilder dafür.

Hast du schon einen Newsletter? Wenn du Hilfe beim Planen oder Texten brauchst, schreib mir gerne. Wir finden bestimmt eine Lösung.